ابزارهای متقاعد‌سازی را می‌شناسید؟ احتمالا تا به حال سعی کردید کسی را متقاعد کنید اما موفق نشدید؟ آیا تا به حال با مذاکره کردن موفق شدید کسی را قانع کنید؟
ابزارها و تکنیک‌های مختلفی برای متقاعد‌سازی وجود دارد که با استفاده از آن می‌تواند فرد را در زمینه مورد نظر متقاعد کنید و موفقیت لازم را کسب نمایید.
در این مطلب می‌خواهیم ابزارهای متقاعد‌سازی و مفهوم آن را بیان کنیم برای کسب اطلاعات بیشتر با ما همراه شوید.
مفهوم متقاعد سازی
متقاعد‌سازی یک هنر است که افراد باید آن را یاد بگیرند و با تمرین و تکرار می‌توانند در این حوزه موفق شوند، به طور کلی متقاعد ساری یک مهارت است که به افراد این امکان را می‌دهد تا بتوانند نظرات خود را برای دیگران بیان کنند به گونه‌ای که دیگران با شنیدن نظر آن‌ها برای اجرای آن متقاعد شود.
در حقیقیت مهارت متقاعد‌سازی یعنی عقاید، نگرش و رفتار یک فرد یا گروه را تغییر دهید و به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید.
مدل ابزارهای متقاعد‌سازی
مدل ابزارهای متقاعدسازیشامل موارد زیر می‌شود:
ابزارهای منطقی
برای استفاده از ابزارهای منطقی شما باید با تکیه بر عقل و منطق فرد را قانع کنید هنگامی که فرد مقابل آگاهی و دانش پایینی نسبت به مسئله دارد می‌توان با استفاده از دلایل منطقی او را متقاعد کرد، در واقع با استفاده‌ای آمار و داده‌های معتبر می‌توانید اثرگذاری کافی را بر روی طرف مقابل بگذارید و مذاکره موفقی داشته باشید.
به طور مثال می‌توانید دوستتان را قانع کنید که بخشی از درآمدش را در طلا سرمایه گذاری کند و در طولانی مدت به سرمایه هنگفت و سود و درآمد چند برابری برسد، در چنین موقعیتی شما باید از آمار و داده‌های منطقی درباره سرمایه گذاری طلا مطرح کنید تا دوست شما قانع شود، با استفاده از آمار و ارقام به شیوه علمی نرخ افزایش سرمایه گذاری و سود آن در طولانی مدت را بیان کنید.
ابزارهای احساسی
با درک عواطف و احساسات شخص مقابل می‌توانید در طول مذاکره با استفاده از احساسات اثر گذاری خود را افزایش دهید.
به طور مثال شما یک آنلاین شاپ زدید و قیمت لباس‌های شما نیز مناسب است اما رقیب شما با هزینه کمتری آن لباس‌ها را می‌فروشد، بنابراین شما می‌توانید بخشی از سود فروش خود را صرف کارهای خیر کنید و مشتری‌ها را نیز از این کارا مطلع کنید با استفاده از این کار اجتماعی علاوه بر کمک به جامعه با تکیه بر عواطف انسانی می‌تواند افراد را متقاعد کنید در که دوره‌های بعد نیز از شما خرید کنند.
ابزارهای مصالحه
مصالحه ضعیف‌ترین ابزار متقاعد‌سازی به شمار می‌رود و کسانی که مهارت بالایی در مذاکره ندارند بالاجبار از این شیوه استفاده می‌کنند.
به طور مثال شما قصد خرید پارچه‌های مختلف به شکل طاقه‌ای دارید و تصمیم می‌گیرید برای هر طاقه ده درصد تخفیف بگیرید اما خودتان را آماده می‌کنید که اگر فروشنده ده درصد تخفیف نداد با تخفیف کمتری پارچه‌ها را از او خریداری کنید، به طور کلی در این شیوه طرفین با یکدیگر توافق می‌کنند به گونه‌ای که دو طرف معامله راضی باشند.
ابزارهای چانه زنی
یکی از ساده‌ترین روش‌های مذاکره چانه زنی است، برای چانه زنی نیاز به اثر گذاری بالایی ندارید فقط باید نسبت به شخص مقابل دانش بالایی داشته باشید اگر بی موقع اقدام به چانه زنی کنید ممکن است هزینه زیادی برای شما داشته باشد و اگر در زمان مناسب چانه زنی کنید طرف مقابل ممکن است قانع شود تا شما راضی کند.
به طور مثال شما قصد خرید مبلمان برای خانه تان را دارید اما هزینه زیادی در دست ندارید بنابراین در هنگام خرید باید مبلمانی را انتخاب کنید که توان خرید آن را دارید همچنین پس از انتخاب مبلمان مورد نظر و هنگامی که به فروشنده اطمینان دادید این مبلمان را می‌خواهید می‌توانید چانه زنی کنید اگر زودتر از آن اینکار را انجام دهید و فروشنده از خرید شما مطمئن نباشد امکان دارد تخفیفی به شما ندهد.
چند تکنیک مهم در متقاعد‌سازی مخاطب
- آگاهی و تجربه مشترک
کسی می‌تواند در مذاکره موفق باشد که آگاهی کسب کند این آگاهی شامل نیاز مخاطب، تاریخچه و گذشته او و موضوع مورد مذاکره، برنامه و هدف مخاطب، سلایق و ویژگی‌های محیطی می‌باشد، بدون شک کسب آگاهی می‌تواند ما را در رسیدن به هدف یاری کند.
علاوه بر این تجربه و فهم مشترک و پیدا کردن اشتراکات می‌تواند در نزدیکی به مخاطب و اقناع آن ما را یاری کند یا شباهت و ویژگی‌های مشترک را کشف کنیم.
- برخورد اول
برخورد اول و ارتباطی که بین سه تا دوازده ثانیه اول رخ می‌دهد بسیار مهم است و بر روی مخاطب شما تاثیر زیادی می‌گذارد و ماندگاری زیادی دارد اما ممکن تست مذاکره میان افرادی باشد که از قبل همدیگر را می‌شناسند یا برخورد اول به صورت تلفنی، ایمیل و… صورت گرفته باشد اما در مذاکراتی که برخورد اول معنا دارد توجه به این موضوع اهمیت دارد.
تا۷یر نداشتن، کنترل رفتار، لباس مناسب، دست دادن اصولی، لبخند زدن از مواردی است که در برخورد اول با مخاطب باید رعایت شود زیرا تاثیر فراوانی دارد و اگر خوب مدیریت نشود ممکن است به مشکل بربخورید.
- تمایز
در ارتباطات وجه تمایز اهمیت زیادی دارد، هر چیزی که کمیاب است مطلوب می‌شود یکی از تکنیک‌های مهم در متقاعد‌سازی استفاده از این موضوع، محدودیت زمانی و عدم دسترسی است که با این مورد وجود دارد.
تمایز در كیفیت، زمان، قیمت و…. در مذاکرات تجاری موضوع مهمی است که به عنوان عوامل مهم در تصمیم‌گیری مطرح می‌شود با استفاده از وجه تمایز می‌توانید به راحتی طرف مقابل را اقناع کنید.
- تعهد اولیه
ایجاد پیش فرض درباره تعهد اولیه به شکل‌های مختلف فضای مذاکره را به سمت اقناع می‌برد اگر مخاطب به یک مزایا و ویژگی شما اشاره کند در واقع شما چند قدم جلو افتاده اید و با استفاده از تفاهم اولیه اقناع مخاطب زودتر رخ می‌دهد.
- قدرت
قدرت تاثیر فراوانی بر روی نگرش انسان‌ها دارد بسیاری ای افرادی که دارای قدرت هستند و بر آن تکیه می‌کنند در مذاکرات و متقاعد‌سازی نیز قدرت بیشتری دارند و قدرت بیشتری را می‌توانند اعمال کنند و در نهایت در بحث متقاعد‌سازی نیز موفق‌تر عمل خواهند کرد.
منشاء قدرت یک فرد یا گروه می‌تواند ثروت، شهرت، ارتباطات، اعتبار، تحصیلات و…. باشد.
- تکنیک پل طلایی
یکی از راهکارهای مناسب در مذاکره تکنیک پل طلایی است از این تکنیک می‌توان برای زمانی که می‌خواهیم مخاطب خلاف نظر قبلی خود عمل کند استفاده کنیم به این شکل اگر قرار است طرف مقابل را متقاعد کنیم که عملی را انجام دهد با عقب نشینی کند باید راه را برای او هموار سازیم و یک پیشنهاد یا یک ایده‌ای را پیش پای او بگذاریم تا به راحتی عقب نشینی کند.
- مدیریت نقاط ضعف
هر مذاکره کننده‌ای دارای نقاط ضعف و مشکلاتی است اما مدیریت این نقاط ضعف به گونه‌ای که در متقاعد ساری مخاطب دچار مشکل نشوید بسیار مهم است.
اولین قدم شما باید نسبت به نقاط ضعف خود آگاه باشید و بر آن مسلط باشید و در نهایت اجازه ندهید تا مخاطب از آن بهره‌ای ببرد.
همچنین اگر ما نقطات ضعف خود را بیان کنیم دارای مزیت‌هایی است که مهم‌ترین آن نشانه صداقت و یکرنگی ما می‌باشد، همچنین طرف مقابل نمی تواند آن را به رخ ما بکشد و بر روی آن مانور دهد و از ایجاد ضعف در شما جلوگیری می‌شود.
- مهارت گوش دادن
مهارت گوش دادن یک تکنیک مهم در متقاعد‌سازی است اما لازم است اصول و قوانینی را رعایت کنیم تا اثر گذاری آن بر روی مخاطب بیشتر باشد.
یک شنوده خوب بودن پیش فرض حتی به دلیل اشتباه بودن سخنان مخاطب، حرف او را قطع یا رد نمی کند، به گوش دادن تظاهر نمی کند و واقعا گوش می‌دهد، بر محتوای کلام تمرکز می‌کند، در جزئیات غرق نمی شود، سخنان مخاطب را کم ارزش نمی کند و از بخش‌های مهم گفتگو رد نمی شود، سعی می‌کند سرحال و با نشاط باشد.
- تاثیر گذاری کلامی
از ویژگی‌های مذاکره موفق تاثیر گذاری کلام است با این روش شخص مخاطب بدون اینکه متوجه شود به سمتی که ما می‌خواهیم حرکت می‌کند به طور مثال به او می‌گوییم قبل از امضای قرارداد قهوه می‌نوشی و این پیش زمینه را برای او آماده کرده ایم که ما می‌خواهیم قرارداد را امضا کنیم.
در هپنوتیزم کلامی استفاده از ارقام و اعداد خاص توصیه می‌شود، همچنین استفاده از سوالات به جا می‌تواند نشان از تسلط فرد به بحث را داشته باشد و انتظار جواب نیز خود به تاثیر گذاری کلام کمک می‌کند.
برای تاثیر گذاری مناسب کلام، تلفظ صحیح و آهنگ کلمات، تلفظ صحیح آواها و افزایش دایره لغات می‌تواند به ما کمک کند.
- توجه به نیاز‌ها و انگیزه‌های مخاطب
در بخش‌های مختلف گفتگو ما باید نیاز‌ها و انگیزه‌های مخاطب را مد نظر قرار دهیم و معطوف به آن مذاکره کنیم، ما در متقاعد‌سازی بعد از تغییر نگرش در پی تغییر رفتار یا تصمیم‌گیری هستیم و تصمیم هر فرد براساس نیاز یا انگیزه آن می‌باشد، بنابراین لازم است بدانیم مخاطب ما براساس چه نیاز و انگیزه‌ای تصمیم را گرفته است.
کلام آخر
به پایان این مطلب رسیدیم امید است اطلاعاتی که در خصوص ابزارهای متقاعد‌سازی در اختیار شما قرار دادیم مفید باشد چنانچه در این خصوص نیاز به کسب اطلاعات بیشتری دارید می‌توانید با کارشناسان ما تماس بگیرید.